Nombreux sont les aspirants entrepreneurs, en France comme ailleurs, qui passent des années à mûrir leur idée, craignant de franchir le pas. Et lorsqu’ils se décident enfin, ils investissent toutes leurs économies dans un loyer de bureau, un stock de marchandises et le développement d’un site web, pour finalement découvrir que personne ne veut de leur produit. C’est une erreur classique, pourtant facile à éviter. Il existe une méthode appelée « lean startup », qui permet de tester une hypothèse en 30 jours avec un investissement minimal. Au lieu de se demander si quelqu’un achètera vos chaussettes de créateurs ou votre application de coiffure, vous contactez de vrais clients et obtenez des réponses, et non des suppositions.
La première étape consiste à formuler votre hypothèse en une phrase. Pas « Je veux ouvrir un café vegan », mais plutôt « Les jeunes actifs de 25 à 35 ans à Lyon sont prêts à payer 5 euros pour un croissant vegan et un café au lait d’avoine sur le chemin du travail.» Plus vous êtes précis, plus il est facile de tester votre hypothèse. Notez trois hypothèses clés : qui est votre client, quel problème vous résolvez et quel prix il est prêt à payer. Ces trois points vous serviront de guide. De nombreuses startups françaises ayant réussi leur passage dans des programmes d’accélération comme Station F ont commencé précisément avec cette hypothèse, résumée sur une page.
La deuxième semaine de votre marathon d’un mois est consacrée aux entretiens avec vos clients potentiels. Pas vos amis ni votre famille (ils diront « oui » par politesse), mais des inconnus correspondant à votre profil. Rendez-vous là où ils se trouvent : clubs d’affaires, espaces de coworking, marchés, réseaux professionnels en France comme Meetup ou LinkedIn. Posez des questions ouvertes : « Qu’est-ce qui vous dérange dans la façon dont ce problème est résolu actuellement ? », « Combien dépensez-vous actuellement ? », « Que souhaiteriez-vous améliorer ?» Ne demandez jamais « achèteriez-vous mon produit ? » : on vous répond souvent « oui » avant de vous rétracter. Demandez plutôt : « Si un service comme celui-ci existait déjà, qu’est-ce qui serait le plus important pour vous ?»
Au cours de la troisième semaine, créez un « produit minimum viable » (MVP) : la version la plus simple qui résout un seul problème. Cela ne nécessite ni programmation ni production. Envie d’ouvrir une boulangerie ? Préparez 50 croissants dans une cuisine louée et vendez-les au bureau. Besoin d’une application de gestion des tâches ? Créez une simple feuille de calcul sur Google Sheets et envoyez-la manuellement à vos clients pour 5 € par mois. Envie de créer une entreprise de conseil ? Enregistrez une série de conseils vidéo et vendez l’accès via Telegram. La startup française Back Market a débuté en achetant des téléphones reconditionnés dans les magasins pour tester la demande.
